10月20日，即将迎来震旦55周年。经过半个多世纪的岁月磨砺，震旦取得的成绩绝非偶然，其背后是深厚的《经营理念》即震旦经营心得和企业精神沉淀落实，它自1984年出版，伴随震旦走过三十余载，已成为每一位震旦同仁遵循和学习的最高原则，期勉大家建立一个受人信任的震旦集团，追求永续经营而不断努力！
8月《我与震旦的故事》正式开讲。我们采集震旦同仁的故事，从平凡细微之处尽显初心，在他们身上，我们可以感受到《经营理念》的要素——“同仁乐意”、“顾客满意”、“务实经营”，看到他们身上展现的“震旦人共同特质”。听他们的故事，让人有一种别样的触动和感悟……
平凡的人，创造不平凡的事
我是一名刚毕业的东北女孩，通过双百招聘加入震旦OA沪江事业部外滩责任中心，获得人生中的第一份工作。一个人，一个行李箱，怀着梦想来到上海，也像在街上的每一个平凡的人一样，希望能在上海闯出新天地，成为了一个不平凡的人。
8月，我负责售前咨询的G公司确定采用震旦文印方案，订单预计累积100多万金额，耗时将近一年多，这笔百万订单背后有着怎样的经历？如何以强大的执行力让顾客满意？且听我慢慢讲来。
被拒绝后，还有机会吗?
刚开始扫楼拜访G公司上海总部时，并不清楚具体情况，只是想通过拜访，尝试见面沟通。从2018年10月持续到2019年4月，连续拜访了7个多月，每次想和IT负责人见面聊，都吃了闭门羹。
好在，我从侧面了解到一些关键信息：比如公司对现有厂商处理速度和态度不满意，正让我觉得机会来临时，另一番话让我心凉了半截——
“我知道你们拜访很多次。我们公司是做银行外包业务，你知道吗？银行会对我们的打印文档在服务器上进行合规性检查。以前考虑过震旦，但在功能对比时，发现震旦没有打印存档业务。”
时间仿佛凝固在那一刻。当时听到这句话，我有一种百口莫辩的无力感涌上心头，也让我深刻体会到了与顾客沟通需求的重要性。
40分钟等待，换来一次见面机会
再来到G公司时，我做足了功课，希望当面澄清这个“误解”。
结果等了40多分钟，IT负责人迟迟不出现。当时，前台姐姐路过很惊讶，说你怎么还在？
徘徊许久，我脑海里闪现了一个想法，再次开口道：“请您（前台）帮我拉个微信群吧，我在群里说话，除非他回复我，不然，我不会主动打扰他。”这次，前台姐姐意外地心软同意，说好吧，你试试。
建立微信群，是与KP拉近关系的一小步。在群里，我先做了简单自我介绍，说之前拜访过很多次，希望给我们一个机会，我们愿意做存档功能对比，用事实来说话，这次顾客似乎开始对震旦产生兴趣。
最好的办法，就是证明自己
2019年6月，我们终于争取到和负责人的第一次见面。
在此筹备期间，我虽不懂技术，但会抓住每次机会。首先围绕顾客的存档需求，我找到技术同事、工程师讨论，再根据顾客的现状不断完善方案；其次，顾客对现有厂商不满在我心里敲响警钟，我认为想要脱颖而出，既要和客户的交流中寻找客户共性、了解客户心理，更要执行力强响应速度快，所以我会不断告知顾客，我们正在做什么、做到哪一步了、接下来的进度是怎样。
顾客觉得受到重视，也知道有需求找我是有效的，逐步沟通下来，我梳理出了顾客现状，然后我迅速请示总负责人讨论方案，组织技术经理、服务工程师，向顾客模拟展示震旦文印解决方案。
这一次，顾客完整地听完我们的文印解决方案，对震旦产品质量有了信心，放下了原有的偏见，说：“你们的响应速度总是那么快，我们准备和震旦合作试试看，请你们提供方案价格吧。” 后来和这位顾客见过很多次面，没有出现被“婉拒”的情况，相反是多了份尊重。我相信事实胜于雄辩，当顾客的需求是真实合理的，我们唯有抓住机会，满足顾客的需求，才有可能拿下这场战役。
遭遇车轮战
2019年6月，G公司现有复印机服务即将到期，准备为全国各地机构统购复印机，这样大规模的招标，吸引了至少6家大型友商参与。
6月之后，项目只剩下震旦和现有厂商最后角逐，然而此时半路杀出个程咬金，厂商联络公司香港总部，承诺更换服务人员，改进后期服务，并且会降低价格，消息从公司的香港总部传达至上海总部，希望能考虑现有厂商的复印机方案。
当时，我的顾客一反常态地严肃说：“其实，我们非常想给你们一次合作机会，你们愿意降低价格吗？” 我认真地向顾客解释：当前价格已经触底，并且再次介绍了震旦复印机服务价值。我告诉他，从扫楼开始，我们坚持到至今，在方案中体现了合作的诚意，震旦对顾客始终信守248服务承诺，一定会给各地分公司优质的商品和服务，希望他理解我们。
现在想想，他说“给你们一次机会”其实是一种心理战术。因为一周后，发来消息确定与震旦签合同，预计全国各地网点将陆续采购震旦复印机，累积金额超过100多万，我们才相信，这不是做梦，我们真的逆袭拿下方案，机会没有在我们手里错失！
机会总是青睐有准备的人，执行力强的人更能把握机会。我的经验是——在和客户的交流中，寻找客户共性和了解客户的心理；维护好客情关系，在客户中做一些资源整合，如果客户所需的除复印机以外的资源，我也会通过其他渠道帮忙，这样取得客户信任，稳定客户关系。入职一年，资历尚浅，一点进步不足挂齿，未来还有很多需要学习和改进的地方。
