近年受到疫情影响，大众消费行为转往电商，实体零售渠道从业者也积极转往电商渠道发展，因而前几年电商销售额及占比均有提升。但是未来想在电商领域创造出新的商机，从业者仍需要厘清客群、善用数据，制定因地制宜的电商策略。

经历了三年疫情下的“宅经济”，消费者面对面接触的线下生活已恢复正常，电商市场重新进入O2O（线上线下整合营销）的红海市场，尤其是近年疫情迫使实体渠道已多数完成数字转型计划，也开始在线上抢占地盘，竞争态势更加明显。面对竞争激烈的环境，电商有什么方法让自己突破重围呢？

报复性商机不等于提升销售

在疫情过后，各行各业期待的“报复性商机”并没有出现，疫情结束后的2023年，网络销售的成长率快速下滑，而且销售金额开始下降，这个现象主要原因在于，疫情结束，民众走出户外，需要实体体验的商品，还是回归实体渠道购买；另外，电商快速发展，造成彼此的价格竞争，整体成交金额下滑，同时产生优胜劣败的红海市场。

也因疫情期间部分商品的“超前购买”，影响了疫后市场的正常需求量。而全球经济并未在疫情后大幅回升，地缘因素也进一步影响了全球经济的发展。

在疫情期间，许多产业受到影响，而将销售寄托在电商市场，但一窝蜂的投资，虽然形成了电商交易量大增，但也因为急于扩张，而导致没有策略支撑就急着投入一个新渠道的情况发生，当疫后电商的需求开始下降时，没准备好的厂商就会尝到苦果。

更重要的是，电商是一个开放竞争的市场，只要网络上搜索得到的商品，全球都是竞争者，也导致电商上的销售，往往形成残酷的价格战，即使是赢了面子，也输了里子。

电商市场一定还是会逐年成长，只是在没有特别的市场环境变化或是技术革新的状况下，成长的幅度会缩小，但被疫情“吓到”的厂商，一旦投入电商就没有回头路，当前，应该好好思考电商的角色及应用的策略。

销售的商品与客群是主要关键

先来看电商的角色。经营电商不能是因为实体渠道受挫，就把希望放在电商，如果不清楚实体渠道受挫的原因，就贸然投入电商，并不会解决销售问题。例如：实体渠道销售不佳的原因，如果来自商品本身的竞争力，在商品竞争力没有改善的情况下，投入电商只是把不适合的商品扩大露出，同时面对更多的竞争者，在网络信息透明的情况下，失败的结果可想而知。

如果实体渠道碰到的原因是来客量下滑，例如：因为疫情影响或是当地市场需求缩小，投入电商，甚至是跨境电商，就有其必要性，但也不是投入电商就能起死回生，要有以下的经营策略：

1. 找出顾客群，创造电商亮点：

商品营销首重目标客群的厘清，经营实体渠道的企业，会选择商圈开店，经营电商也要有商圈的概念，不是把商品放到电商上架就可以卖得出去。

电商或是跨境电商，看似可以接触无限的客群，但以消费者的角度来说，也有无限的电商可以选择，为什么要选择你的电商，就是能否接触到商机的先决条件。经营电商要先思考自己商品合适的客群特性，要自建电商还是在第三方电商上架、电商上架商品的挑选、电商的版面设计和购物流程等，都要针对目标客群来安排，要想象顾客只是从实体店面转到电商消费，创造一个流畅且符合客群需求的购物界面和流程，会是吸引客群重复进入浏览的关键。

2. 解读数据，集中营销资源：

电商与实体渠道最大的差别，是数据取得的方便性，以及购买行为的记录。在实体渠道，即使通过观察，还是很难判读消费者的偏好，但通过电商的网络足迹记录，可以清楚的分析出个别消费者的偏好，这些数据分析都有助于未来的营销资源分配，依据数据反应来调整电商布局，包括商品选择和购买流程调整，同时依据消费者的选择和购买偏好，提供适合需求的商品再次沟通，提高购买率，才是使用电商最大的价值。

3. 分配商品布局，制定电商策略：

不是所有商品都适合电商销售，特别是较高价或需要体验的商品，例如：汽车、精品等，就不一定适合放在电商销售，因为这类商品的价值更甚于价格，而且需要有“人”的服务来提升价值感。

若有实体渠道搭配，就要选择上架电商的商品类别，不需要实体与电商的商品完全一致，而是要以互补的概念来创造营销上的规模经济。所谓的互补包括：

价格的互补：中低价商品放电商，高价商品放实体渠道

信息的互补：复杂信息放电商，亲手服务放实体渠道

宣传的互补：通过电商扩大知名度，借由实体渠道创造实际销售

商品的互补：库存商品放电商，主推商品放实体

若是纯以电商销售，就要考虑是自建电商还是通过第三方电商销售，自建电商的好处是可以自己配置，但缺点就是流量也得自己创造；第三方电商的好处是流量较大，但缺点是同时面对竞品的竞争。

因为所有电商的内容（特别是价格）是透明的呈现在消费者面前，若采取多电商经营，也要配置商品，如：将需要曝光和大量销售的商品放在第三方电商，而将价值性高且有代表性的商品放在自建电商；当商品库存需要处理时，可以“让利”给流量较大的第三方电商，通过自建电商的价格来“定锚”，让消费者比较，而调降在第三方电商的库存商品价格，在消费者自主性的“比价”效应下，可以促使第三方电商的销售去库存速度提升。

跨境电商的机会在哪里？

由于当前市场逐渐由增量市场转变为存量市场，许多厂商希望借由跨境电商来提高销量。事实上，跨境电商的经营是本土电商市场的延伸，并不是把在本土市场电商贩售的商品放到跨境电商就可以扩大销量。

要经营跨境电商，同样要有相同的观念：分出目标客群、善用数据以及制定电商策略，特别是跨境电商所要面对的客群更广，竞争者更多，若不能掌握电商上的数据回馈，就会把资源投入茫茫网海，无功而返。

电商是销售渠道“之一”而不是“唯一”，更不是销售不佳的解药保证。有了正确的营销观念，不论是传统渠道还是电商，都能创造出自己的新商机。