移植台湾市场的成功经验，大陆OA事业开疆辟土十年有成，从无到有，凭借最低的成本、最强的通路与优质的服务，稳稳在大陆立足。至2014年，大陆OA市场规模一年约60万台，年复合成长率5〜6％，其中，震旦的市占率一直稳步提升。陆续获得「2012年度最具竞争力民族品牌」、「中国售后服务奖」、「中国服务管理奖」等，皆是大陆OA事业开花结果的荣誉。
民族品牌定位，强攻政府采购市场
「2003年起，震旦一直致力于打造中国人自己的复印机品牌」，大陆OA事业战略中心总经理曾元起指出，办公设备的销售没有短期爆发力，但有长期成长的动力。民族品牌的定位，有利于市场推广，能使「震旦」复印机赢得一个民族的感情，对品牌的发展起到积极的作用。
以往，中国政府的大型采购案，大陆OA事业的得标率并不高，从2013年起却有了转变。2014年，中央国家机关2014年复印机批量集中采购项目的第—期，大陆OA事业荣幸中标，拿下史上第一笔数量最大的政府采购案。「这里面透露出一个重要的讯息，政府愈来愈重视民族品牌。」曾元起说。
坚守通路品牌，凸显服务差异化
悠游于浩瀚商海，大陆OA事业还得力于通路品牌的定位。253个直销据点、100个经销商合作伙伴，OA业界没有谁具备如此大规模的优势，曾元起表示。
曾元起深入分析，大陆的OA同业中，其他7家均为日系品牌，这些国际品牌经营大陆市场大多是与经销商合作，并未自己架设直销据点，末端通路掌握不足的结果，最后往往变成价格的厮杀战。
「相反的，震旦在直销通路上的投入很大，」曾元起指出震旦与竞争者的差别，「架好通路之后，只要挑到对的商品就能卖。」以通路见长的优势，大陆OA事业得以贴近客户需求，以机器租赁的领域为例，顾客租用震旦多功能事务机后，通常每3〜5年需要换机，期限一到，绝大多数顾客会同样再次选择震旦。
大陆OA事业的直销据点，分布于6省3市，共有北京、山东、江苏、上海、浙江、福建及广东七个事业部，其中再分31区，包含营业人员、维修工程师服务人员及幕僚，人数高达2000人，是支链条庞大的直销队伍。
责任中心制度，撬动内部创业热情
幅员如此辽阔，员工如此众多，管理难度岂非很高？「不用我管啊！」大陆OA事业直销事业群总经理周启正笑说，「我们是自转，靠着责任中心制度。」
震旦独特的责任中心制，由集团董事长陈永泰创建于1975年，集团内两岸的OA事业和家具事业皆实行这套制度。每一个销售据点，就是一个责任中心，各责任中心负责执行经营计划、目标管理，最激励士气的是，每个月营业减去费用的获利，其中50％由责任中心的各成员共同分享，但若亏损不必担心薪资被扣钱。
「其实，我们提供的是一个创业的平台。」周启正指出，每一个责任中心就像是一间小微公司，与总部之间是类似「合伙人」的关系。同仁做得好就赚得多，不看背景，只给机会。特殊的组织结构唤醒了人们创业实干的精神，将一个个游击队整合成力量兵团。
创新服务模式，扩大经营利基
身处以顾客体验为主导的时代，在技术同等的情况下，加强细节体验就能留住更多的客户。2007年，大陆OA事业业界推「2.4.8不停机」服务承诺，2分钟内响应顾客，4小时内到修，8小时内解决问题，真正做到「您在哪里，震旦的服务就在哪里」。周启正表示，让顾客满意，顾客就会回头再回头。
身处变化迅速的大陆，直销事业群敏锐察觉到消费习惯的改变，甚至是采取主导。「以前机器是卖断，现在租逐渐变成一种习惯；以前是纯卖机器，现在是要结合办公室OA及IT设备的文件整合方案。」周启正指出，因应趋势的转移，各责任中心的销售重心跟着改变，租赁的销售比例成长至七成，在外运转台数（MIF）从零开始，至2014年已有6万台，为营收带来巨大的跳升。
另一方面，震旦优化整合数字复合机、印量管理系统、图文管理系统、传真服务系统，以提供最适合顾客需求的文件解决方案。客制化的方式，亦成功与他牌区隔，打赢一场场美好的战役。
大陆市场纵深复杂，为了将经营触角伸往更内陆的区域，2013年4月，震旦的大陆OA事业经销事业群正式成立。华北、华中、华东、西北、西南5个事业部，统领17家经销责任中心。
「我们的签约经销商，西至乌鲁木齐，南至昆明，北到沈阳。」大陆OA事业经销事业群副总经理马卫华说，直销事业群聚焦东部沿海，经销开发中西部，这样的拆分更能加强在地化经营。
Aurora Family，建构与经销伙伴和谐共赢关系
独立操作的经销体系，策略思考非常「接地气」，称之为「Aurora Family」。
「Aurora Family是把经销商一半看成客户，一半当作同仁。」马卫华指出，在这样的计划下，震旦与经销商之间既是买卖的关系，也是合作的生命共同体。
实际做法上，震旦不仅仅是卖机器给经销商，同时提供一套整体的协助方案和通路整合方案，帮助经销商提升利润。具体方案包括技术培训、销售培训及经营培训，教导经销商独力完成机器安装与售后维修，告诉经销商怎么卖比较好，甚至带着经销商一起跑客户等等。
「别的品牌也有经销商俱乐部，但是停留在旅游招待的层次。」马卫华比较震旦对待经销商的不同之处在于，毫无保留分享震旦累积50年的经营know-how，尽心尽力协助经销商赚钱，也更值得经销商信任。
OA事业是震旦历史最长的事业，也是经营Know-how最多的事业。与台湾市场不同，大陆仍是一个高速成长的市场，竞争环境与台湾也有很大差异。如果要用一句话简述各自的战略呢？当笔者问到三位OA事业的总经理：
要务为思考战略的曾元起表示，目前将持续扩充直经销据点，强化通路优势，提高竞争门槛。对内不断提升效率，对外引进更优质的商品，让顾客得到全面的服务，与顾客共同成长，共创双赢。
掌控直销大棋局的周启正说，所订定的三大未来战略是通路极大化、商品多样化、人力培训，扩点的方向很明确，一是朝向没有直销据点的地域前进，一是机器出租与租赁比例仍低的目标客群。在周启正的脑海里，人口200〜300万、工商业相对发达、交通便利的二、三线城市，明晰浮现在战略地图上。
借外力拓展销售规模的经销事业群，除了持续巩固Aurora Family的通路联盟，还将做好口碑，吸引更多优质的经销商自然而然加入，以迈向长治久安的征途。
继往开来，我们有理由相信OA事业在震旦的事业版图上一定会大放异彩，焕发更加夺目的光彩！
