在人际交往的广阔舞台上，如何赢得他人的心，成为我们每个人都渴望掌握的艺术。一流人士的成功，只有15%来自专业知识，85%则大受“态度与人际关系”影响。戴尔．卡内基，以其深刻的洞察力和实践经验，为我们揭示了影响他人的秘密。他教导我们，真正的影响力并非来自强制或命令，而是源自对他人需求的深刻理解和真诚的关心。

所有人的信都被当成垃圾，为什么只有钢铁大王卡内基的信让人日日盼望？

家境清寒的苏格兰贫童安德鲁．卡内基甫出社会时，每小时只赚两美分，但他终其一生却捐出三亿六千五百万美元回馈社会。他在很小的时候就领悟，影响他人的唯一方法就是关心对方的需求。他前后接受教育仅四年，却相当熟稔人际关系之道。

试举例子说明：卡内基的兄嫂挂心一双儿子，思念成疾。他俩在耶鲁大学求学，诸事缠身以至于疏忽写信回家，就连母亲在家朝思暮想都不闻不问。

安德鲁．卡内基知情以后，便和家人打赌一百美元，赌他无须低声下气，也能让这两名侄子回信。他写了一封漫天闲聊的信寄给他们，文末强调他各为两人附上一张五美元钞票。

但事实上，他根本就没有把钱装入信封。

果不其然，两名侄儿很快就回覆感谢信，开头是：亲爱的安德鲁叔父……下文就任凭读者自己想像吧。

只用一张利弊分析表，就把租金调降了一半！

我们每季都需要主办一系列二十场的演说课程，有一次我便向纽约某家饭店订了二十晚的大厅使用权。

在某一季开始之际，那家饭店突然知会我必须提高租金，支付金额是过去的三倍。我听到这则消息的时候，不仅已经印好、寄出入场券，而且连通知都发出去了。

我自然是不愿意支付暴涨的租金，但就算我跑去和饭店大谈特谈我想要的结果又有什么用呢？他们只关心自己的需求而已。于是，几天后我前往饭店拜会经理。

“我接到您的来函时，颇感震惊，”我说，“但我一点也不怪你。倘若易地而处，或许我也会写出类似的信件。您身为饭店经理的责任就是利润最大化。现在，如果您坚持要提高租金的话，让我们拿起纸、笔，写下这种做法将产生的所有利、弊。”

然后我就取出一张信纸，画出中线，一边写“利”、另一边写“弊”。

我在“利”那一栏写下这几字：大厅空置。然后我接着说：“你可以自由出租大厅，让别人举办舞会之类的活动，那会是一笔很大的收入，因为像这等规模的活动就会愿意支付比一系列讲座更高的金额。如果这一季我就占用大厅二十个晚上，你一定会失去不少获利可观的生意。

“现在，我们来考虑坏处。首先，你把大厅租给我，不仅无法从我这里多得到额外收入，进帐反而会变少。事实上，你可能落得毫无赚头，因为我付不起你要求的金额。

我应该会另寻地点办活动。

“这样的话，你就得面对另一项不利的事实。这些讲座课程会吸引许多高阶社会知识分子来你的饭店捧场，对你而言，算是打广告的好时机，不是吗？事实上，就算你花五千美元在报纸上登广告，真正为此上门的顾客，也不一定比我这些课程带来的人数还要多，这一点对饭店来说应该是弥足珍贵的机会，不是吗？”

我一边说还一边把这两个坏处写在“弊”那一栏，然后再把这张纸递给经理，并说：“我希望您可以仔细考虑利弊，然后再知会我最后的决定。”

第二天，我又收到一封信，知会我租金提高50％，而非先前说的300％。请留意，我只字未提自己的需求，就能得到折扣优惠。当时我的谈话完全聚焦在对方有何需求、如何实现。

假设我气冲冲地闯进经理办公室质问：“你一知道入场券已经印好，通知也已经发出去，就突然要涨三倍租金，这是什么意思？我打死也不多付！”

接下来会演变成什么局面？一场公说公有理、婆说婆有理的争辩就会热闹豋场，你也知道结果通常不会太好看。即使我已经说服饭店经理信有错在先，他的自尊也会让他拉不下脸来向后退一步。

明天，你可能必须说服某人完成某件事，开口前请先暂停一下扪心自问：“我怎样才能让对方甘愿地完成这件事？”

这个问题可以阻止我们仓卒之中会见某人，结果反而像无头苍蝇一般高谈阔论我们自己的渴望。

正向的意志可以扭转负面心态——随时叮咛自己保持微笑

你常觉得笑不出来？该怎么办？尝试以下两件事。第一，强迫自己微笑。如果你独处时，强迫自己吹口哨或哼哼唱唱，尽力让自己开心起来，好似你真的很快乐。这样一来，你就会渐渐变得快乐。威廉．詹姆斯是这样说的：

“行动似乎是随着感受而生，但事实上行动和感受并行不悖。所以只要规范你的行动，亦即更直接用意志控制行动，我们就能间接调整不受意志控制的感受。

“因此，倘若我们开心不起来，通往幸福之路的唯一之道，就是设法让自己高兴起来，无论是坐着、动着或说着，都好比我们已经很幸福似的......”

全世界每个人都在寻找幸福，但只有一条路可以找到它，那就是，控制你的思想。幸福并非取决于外部条件，它存在你的内心。

决定你快不快乐的，不是你拥有什么、你是谁、来自哪里，或你的职业，你怎么想才是真正关键。

举例来说，假使有两个人同时在同一个地点做同一件事情，两人都拥有相同的财富与名声地位，但其中一个人可能觉得快乐，另一个却可能感到悲惨。为何如此？因为不同的心理状态所致。我曾在赤道看到，头顶骄阳、手持粗糙工具耕田的农民脸上洋溢幸福笑容，就和所有坐在纽约、芝加哥，或洛杉矶这些大城市附带空调的办公大楼里的白领一模一样。

英国文豪莎士比亚曾说：“世间事无好坏，全为思想使然。”

美国前总统亚伯拉罕．林肯曾经评论：“多数人真正获得的快乐，和他心中所期盼的快乐相差不多。”真是一语中的。我步上纽约长岛火车站的台阶时，看到这项真理活生生在眼前应验。

我的正前方有三、四十名不良于行的男孩正拄着手杖与拐杖奋力拾级而上，其中一名男孩甚至需要他人抱着。他们的笑声与精神深深撼动我。我找一位负责这群孩子的领队聊几句。

“哦，对啊，”他说，“当小孩得知自己下半生注定不良于行时，一开始总会惊慌失措；一旦克服最初的震惊，通常就会顺其自然，成为和正常儿童一样快乐的小孩。”

我真想脱帽向这群孩子致意，他们给我上了终生刻骨铭心的一课。

名人档案×戴尔．卡内基

卡内基是西方现代人际关系教育的奠基人，也是美国著名的“人际关系学大师”。出生于密苏里州，靠着不断自我精进、贴身采访菁英人士，归纳出一套扭转人生的成功法则，在美国大萧条期间，吸引数以万计的商界菁英、政坛领袖，付费加入他的人际沟通培训班。

好书推荐

《卡内基教你跟谁都能做朋友》

出版社：野人出版

作者：戴尔．卡内基（Dale Carnegie）

本书由西方最伟大的“沟通艺术大师”戴尔．卡内基所撰写，书中提到，一流人士的成功，只有15%来自专业知识，85%则大受“态度与人际关系”影响。教导读者如何摆脱社交尴尬症、发挥人际正能量，打造人气王秘诀不藏私！连“股神巴菲特”也赞不绝口的一门课！